有了信任 开单不是事

​我们做销售，客户为什么会被咱成交，我相信，答案是“信任”，这样一个简单的答案，简直让我震惊，是的啊，销售的本质就是信任，这是客户购买你的产品和服务的唯一理由，也是客户购买你产品的充分必要条件。那么我们如何与客户建立信任呢？我们通过下面这个例子来说明一下。

作为房产中介，咱们带着客户去谈判。站在客户角度来说，看见咱们站在边上，他心里肯定100%个不爽，为什么呢？因为他很清楚咱会赚他的钱，他看中一两个楼盘后，就会想办法摆脱掉咱们，他自己去售楼处谈，客户跟咱不熟，没有任何信任度，他怕吃亏，很正常，人性就是这样。那么该如何破呢？

第一步：挖掘客户需求

咱们要确定客户买房需求点，是档次、地段、价格、户型还是面积？有没有什么特殊的要求？是临海，山区还是城区？确定后找几个合适的楼盘重点推荐。前期拿到客户资料，开始定期给客户海南房地产简报、销售情况、海南地产市场的价格趋势等行业资料，利用专业知识尽量搞熟客情关系。另外，非常重要的一点是，咱们要先跟客户讲明白，咱们中介的收费跟客户没关系，只跟开发商有关系。

第二步、 准备好楼盘故事和相应的销售话术

咱们卖房子其实也是先要卖故事，提前准备好楼盘的故事，我们要精确提练销售话术，自己做20个提问。根据经验，客户的提问一般会集中在20个问题以内，咱们就集中精力锤炼好这20个问题的回复，今后实战发现不妥之处继续锤炼，这样做的好处是给客户买房提供更专业的建议，增强客户粘性和信任度。咱们这种通过网络建立的客情关系，短时间内不太可能做透人情，销售的核心就是用专业知识赚钱，专业不是写在脸上的，而是在言行举止中无形体现出来的；

第三步、 利用专业地产风水知识打动客户

如果咱们能熟知并在销售中熟练运用一些风水知识的话，客户就会觉得咱非常专业，指一指楼盘的硬伤，这以后咱就成了客户的拐棍，说高一点就是顾问，客户再也离不开我们了。到海南买房的人大多是豪客，这些富有的人非常信风水。咱们将风水运用到话术当中，绝对有实战力。我们将大量风水知识运用到海南各楼盘讲解中，客户还能离开你吗？现在你就是他们的购房专家啊！因为他们挑楼盘可以抛弃你，那么挑户型呢？挑朝向呢？呵呵，咱这有专家形象，他们准乖乖跟着咱们走；

第四步、 充分运用“利益驱动”锁定客户

虽说客户是上帝，但是咱们见到客户不要过度热情，也不要太冷淡，过度热情反而不好，太冷淡人家认为你装大牌。客户都不是傻瓜，这么热情必有所图。讲那些客户关心的问题，咱们要很坦诚的告诉客户，客户可以直接去售楼处谈，自己去不去没关系，谈完之后让客户给咱电话就行，咱能再给他便宜点。让客户占便宜，这样咱们就可以把剩下提成全部赚了，绝大部分客户都跑不掉。假设原来我们转化率是20%，虽然分钱出去，但我们转化率提高到80%，咱们再算一算，是否自己收入提升更多？咱们还有一个潜在收入，那就是客户的转介绍。是吧？

如何建立信任，明白怎么做了吗？